В силу «неосязаемости» своего продукта особый вызов с точки зрения рыночного развития представляют компании, оказывающие профессиональные услуги: юридические, консалтинговые, архитектурные, инженерные и т. п. Как им завоевать сердце клиента? Есть ряд рекомендаций:

1. Сфокусируйте, сузьте свое рыночное предложение. Предоставление «услуг полного цикла» и «комплексных решений» размывает ваше позиционирование и затрудняет клиенту принятие решения. Не стремитесь быть «всем для всех», специализируйтесь на узком направлении.
2. Добейтесь превосходного качества услуги. Если у вас есть малейшее сомнение в превосходном качестве вашей услуги — значит она плохого качества. Это основное препятствие для роста: можно вложить любые деньги в продвижение, но если качество невысоко, то будет только хуже.
3. Перейдите от строительства отношений к обучающим продажам. Не «стройте отношения» с клиентами — а приносите им новые идеи и нестандартные подходы, «встряхивайте» их, «бросайте вызов» их практике. Превратите свою службу продаж в миниуниверситет.
4. Откажитесь от широковещательности в пользу демонстрации экспертизы. Работает вовсе не «публичность» и реклама — а небольшие семинары, выступления на отраслевых встречах клиентов, статьи, проведение собственных исследований. Демонстрируйте, а не утверждайте.
5. Инвестируйте в анализ ситуации клиентов. Клиенты хотят слышать о самих себе. Используйте бюджет текущего проекта для проведения дополнительного анализа, увеличения числа документов, повышения частоты взаимодействий и т. д. — эти инвестиции окупятся сторицей.
6. Запустите систему ежедневных действий. Осуществляйте усилия по продвижению каждый день. «Направить интересную информацию трем коллегам по электронной почте», «сделать два звонка бывшим клиентам» и т. п. Выберите и выполняйте как молитву десять простых ежедневных действий.
7. Превратитесь в «фабрику контента». Клиент больше не хочет, чтобы ему продавали — он хочет просто взять готовую услугу или продукт «с полки» по собственной инициативе. Как никогда важен поток информации, рождаемой вашей компанией в интернете: отвечает ли он на вопросы, которые мучают клиента?