В Ассоциации директоров по развитию нарастают маркетинговые возможности для ее членов. Гуру по продажам профессиональных услуг Александр Пашигрев провел «мастермайнд», посвященный открываемому для членов АДР новому сервису — призванному сделать развитие B2B-компаний и экспертов более стабильным и результативным.

Продающий профессиональную услугу сталкивается с множеством сложностей, поведал докладчик — успешны здесь оказываются лишь бывшие «консалтеры» из крупных компаний, либо те, кто «закусил удила» и пересек «долину смерти» — превозмог проблемы настойчивостью.

Среди причин неудач: неоформленный продукт; отсутствие или нехватка коммуникаций с целевой аудиторией; отсутствие процедуры продаж; отсутствие команды (продал — и нужно самому все делать, а 80% любой работы рутина — и «выгораешь»).

С одной стороны, необходимо правильное мышление, рекомендует специалист. Клиенты платят не за то, что ты классный, а за решение задач. Вокруг полно клиентов-«немудаков». У клиентов есть деньги. Необходимо самому быть «немудаком». И необходимо применять методы маркетинга и продаж.

С другой стороны, необходимы правильные инициативные действия, подчеркивает эксперт. Следует определить свои компетенции, определить целевую аудиторию, сформировать продукт, выстроить интенсивные коммуникации. Необходимы показательные клиентские кейсы — что называется, «написал резюме и прослезился».

В АДР создается департамент консалтинга, который может взять на себя до 70% задач по продвижению эксперта и до 95% задач по продажам услуг эксперта. По сути, это кооператив, консорциум, который централизованным образом собирает «лиды», диагностирует их потребности и подбирает для них экспертов по развитию бизнеса. Все, что нужно делать эксперту-участнику — это поставлять в объединение лиды и получать оттуда готовые проекты.

Александр Россихин категорически поддержал начинание и высказал готовность обсудить сотрудничество для компании профессиональных услуг, которой руководит.

Вадим Касаткин рассказал о реализуемой им параллельной инициативе по созданию артели экспертов, а также похвалил докладчика за профессионализм.

Канал А. Пашигрева: @pashigrev