Работа с возражениями проходит согласно технике «ПУСК»

• Принять
• Уточнить
• Сказать
• Комплимент

· Принять мнение и возражение покупателя. Этим пунктом мы получаем определенную степень доверия покупателя. Мы не противоречим клиенту, а принимаем и подтверждаем вероятность существования подобного мнения.

· Уточнить, откуда появилось данное сомнение или возражение. Уточняя у покупателя информацию, мы открываем для себя зону проработки возражения. Посредством данного пункта мы явно видим, что на самом деле скрывается за возражением или сомнением. Задавая открытые вопросы, мы «раскрываем» покупателя, позволяем покупателю выразить свое мнение и оценку.

· Сказать аргументировано и уверенно. Аргументация должна происходить, опираясь на достоверные факты. Любые аргументы могут формироваться исходя из преимуществ компании, предоставляемых услуг и стандартов.

· Комплимент компании или знаниям и умениям покупателя, удачно завершит работу с возражениями. Позитивное завершение работы с сомнением или возражением позволит мягко и лояльно направить покупателя в необходимое нам русло. Комплимент значимости покупателя для Компании, его знаниям и умениям, а также комплимент самой Компании будет более чем уместен на данном этапе.

Канал А. Кнутарева: @Sales_and_Service